Die Geschichte der Verkaufsförderung

Von der Plakatreklame zu «Digital Signage»

Screens, Monitore, LED überall – Der öffentliche Raum wird immer stärker von digitalen Installationen durchdrungen. Das hat für Werbetreibende handfeste Gründe: Digital Signage ist heute eines der erfolgreichsten und effektivsten Mittel der Verkaufsförderung. Doch wie beginnt eigentlich die Geschichte der modernen Verkaufsförderung? Wie hat sich das Marketing gewandelt. Und an welchem Punkt stehen wir heute?

Keine Zeit für Marketing im Wirtschaftswunder

Nach den verzichtreichen Jahren des Zweiten Weltkrieges war in den Fünfzigerjahren der Durst nach Konsum enorm. Lange hatte man sich beschränken müssen. In der Schweiz rief man im Krieg zur «Anbauschlacht» und verteilte Marken an die Haushalte – doch jetzt konnte man sich endlich wieder nahezu uneingeschränkt eindecken. Die Produzenten hatten entsprechend alle Hände voll zu tun: Zunächst mussten sie Ware beschaffen, Rohstoffe einkaufen, verarbeiten und transportieren. Für Marketing blieb kaum Zeit. Doch bald schon überstieg das Angebot die Nachfrage.

Ab 1960 stand die Frage, wie die Produkte an den Konsumenten und an die Konsumentin zu bringen waren, mehr und mehr im Mittelpunkt. Das moderne Werbezeitalter setzte ein: «Reklame» wurde vor allem auf Plakaten und mit Anzeigen in Romanheften und Zeitschriften gemacht, später dann zunehmend auch als Spots im Fernsehen. Dass über die Hälfte aller Entscheidungen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen, unmittelbar im Laden getroffen werden (das haben empirische Untersuchungen gezeigt), hatte man damals noch nicht auf dem Schirm.

Digital Signage: Verkaufsförderung der Zukunft

Mit Digital Signage am Point of Sales laufend informieren.

Heute ist die momentane Wirkung entscheidend

Heute setzen Unternehmen im Detailhandel zurecht verstärkt auf die Verkaufsförderung vor Ort. Konsumgerichtete Promotions wie Aktionen, Neuheiten und Wettbewerbe steigern die sogenannte ‚momentane Wirkung‘. Sie triggern Impulskäufe. Diese Art von Verkaufsförderung setzt visuelle Massnahmen wie Displays, besondere Verpackungen und gut sichtbare Sonderpreisaktionen voraus, um Spontankäufe anzuregen. In dieser Hinsicht hat sich in den letzten 70 Jahren enorm viel verändert. Die Möglichkeiten zu werben sind schier unendlich, gerade durch die Digitalisierung. Displays sind einerseits sehr flexibel einzusetzen: Ihr Standort kann ebenso schnell gewechselt werden wie der angezeigte Inhalt. Andererseits ist nachgewiesen, dass digitale Installationen unweigerlich die Aufmerksamkeit von Kundinnen und Kunden auf sich ziehen.

Impulskäufer wollen informiert werden

Konsumentinnen und Konsumenten wissen etwa zu 60 Prozent, was sie einkaufen wollen, wenn sie einen Laden betreten. Sie wollen also durch Werbung auf bestimmte Sonderangebote oder Neuheiten aufmerksam gemacht werden. Digital Signage ist nicht nur Werbung, sondern auch Informationsquelle. Umso wichtiger ist es, dass der Einsatz eines Digital Signage-Systems gut durchdacht ist. Wie bei anderen Kommunikationskanälen auch muss die Zielgruppe bestimmt, der Standort definiert und die Effizienz konstant überprüft werden.

Mehr als Preispolitik

Verkaufsförderung ist also nicht nur Preispolitik. Sie ist vor allem Kommunikation. In einer zunehmend spontanen und gut informierten Gesellschaft brauchen Läden ein optimal funktionierendes Kommunikationssystem, das den Kunden bezüglich des Angebots auf dem Laufenden hält und die Produkte ansprechend präsentiert.

Digital Signage durchdringt schon jetzt unseren Alltag. Allein am Bahnhof Zürich sind ca. 1’000 Displays aufgestellt. Diese Dichte wird meist nur unbewusst wahrgenommen, was die Bedeutung von Digital Signage aber nur nochmals unterstreicht.

Weiterführende Tipps zum Thema

Verkaufsförderung am Point of Sale

Den Kampf um die Aufmerksamkeit gewinnen

Wer einen Lebensmittelladen betritt, tut dies Studien zufolge unbewusst von Anfang an mit der Bereitschaft, die Hälfte seiner Einkäufe von der Werbung vor Ort lenken zu lassen. Es ist verblüffend: Mehrere Befragungen belegen, dass vor allem im Lebensmittel- und Kosmetikbereich rund 50 % aller Einkäufe spontan im Geschäft entschieden werden. Vor allem jüngere Konsumenten und Frauen greifen gerne intuitiv zu und reagieren positiv auf gut platzierte und attraktiv gestaltete Werbung.

Verkaufsförderung am Point of Sales mit POS Material

Verkaufsförderung am Point of Sales mit POS Material

Dabei spielt der Point of Sale (POS) eine besonders prominente Rolle. Sonderregale, Getränkekühlschränke, Displays oder Aufsteller in Kassennähe verleiten zu Impulskäufen. Und doch sind diese keineswegs Selbstläufer. Was ist also zu beachten bei der POS-Gestaltung? Was funktioniert und was nicht?

 

Einfach gestaltete POS sprechen die Kundschaft an

Der POS ist ein umkämpfter Werbeplatz und wer darein investiert, sollte sich gut überlegen, wie er aus der Masse herauszustechen vermag. Die Informationsflut ist gewaltig. So ist es sinnvoll durch simple und wohlformulierte Botschaften zu überzeugen statt durch eine Fülle von Informationen. Broschüren und Faltblätter sollten durch eine einfache Sprache und schlichtes Design, durch übersichtliche Textmengen und attraktive Überschriften bestechen. Grafiken und Bilder wirken auflockernd und können den Fliesstext angenehm unterbrechen. Dasselbe gilt für Poster: Gut verständlich, wenig Text und packende Überschriften sind der Schlüssel zur Aufmerksamkeit.

Auffallen braucht Mut

Wer nichts wagt gewinnt auch nichts. Denken Sie kreativ und versuchen Sie immer wieder einmal etwas komplett Neues für Ihren Point of Sale. Nutzen Sie die Medienvielfalt! Testen Sie verschiedene Werbeträger bzw. POS-Material. Sowohl Floorstands mit attraktiven Testobjekten als auch Thekensteller aus Holz oder Plexiglas, aufblasbare Produktnachbildungen, hochauflösende Displays oder gestylte Deko-Elemente können Ihre Kunden auf positive Art ansprechen und zum Kauf anregen.

Bei jedem dieser Medien gilt: Wem es gelingt, seine Botschaft auf das Wesentliche zu reduzieren, der gewinnt seine Kunden. Zu viel Information wirkt sich negativ auf das Kaufverhalten aus.

Aktuell, originell und stilvoll

Menschen springen (nicht zuletzt hormonbedingt) auf alles an, was neu ist. Bekanntes hingegen blenden wir automatisch aus. Behalten Sie Ihren POS-Bereich also stets aktuell. Überraschen Sie Ihre Kundschaft mit neuen Produkten und Botschaften und preisen Sie diese als Solche an.

Verkaufsförderung am Point of Sale sollte massgeschneidert auf Ihr Produkt und deren räumliche Umgebung sein. Lassen Sie sich dafür von Werbefachleuten und POS-Spezialisten beraten, um von der spontanen Kaufbereitschaft Ihrer Kunden zu profitieren.