Kürzlich erzählte mir ein Kunde, dass er den verantwortlichen Geschäftsführer einer grossen Firma kenne. Dieser habe soeben eine Offerte für Suchmaschinenoptimierung erhalten. Kostenrahmen über zweihundertausend Franken. Das Problem sei nur, dass der Geschäftsführer nicht wisse, was er nun damit «anfangen» sollte. Zitat Ende.
Technische Branchen wie das Internet erfordern viel Wissen und Know-how. Offerten über mehrere Seiten lösen mehr Fragen aus als sie schlussendlich klären. Die Offerte ist zwar erstellt und beim Kunden platziert, aber sie ist zu komplex und unverständlich. Das bewirkt Unsicherheit und potenzielle Kunden lassen lieber die Hände davon.
Oftmals liegt der Fehler in der mangelhaften Empathie des Offertenstellers. Empathie bedeutet laut Duden «die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen». Eine Voraussetzung, die es im Bereich Marketing zwingend braucht. Denn Marketing ist bekanntlich Denken und Handeln vom Markt aus. Was bedeutet Empathie nun für das erstgenannte Beispiel?
Empathie = das Gegenüber und seine Bedürfnisse stehen im Zentrum
Der Geschäftsführer hat klar signalisiert, dass er Interesse an Suchmaschinenoptimierung hat. Das bedeutet, dass er zumindest den Nutzen kennt. Einfach erklärt heisst SEO: bessere Platzierungen der Firmenwebseite unter den wichtigsten Suchbegriffen in Google. Das bedeutet in der Regel mehr Besuche. Mehr Besuche erhöhen die Chance auf einen Verkaufsabschluss. Ist der Geschäftsführer mit seiner Webseite nicht platziert, ist es ein anderer. Fazit: Seine Investition bedeutet einen Vorsprung und mehr Kontakte. Das wäre eine verständliche Möglichkeit, Suchmaschinenoptimierung einfach zu erklären.
Ein Blick auf die bestplatzierten Webseiten bei Google unter «Suchmaschinenoptimierung» zeigt, dass viele SEO Spezialisten mit zu viel Text auf der Startseite arbeiten. Viele Webauftritte wirken überladen und sind überhaupt nicht leserfreundlich. Suchmaschinenoptimierung ist ein Beispiel, das sich hier sehr gut eignet, den Mangel an Empathie schon bei der Offertenerstellung aufzuzeigen.
Mit Empathie Bedürfnisse der Zielgruppe erkennen – Foto © DOC RABE Media, Fotolia.de
Fazit: Empathie ist gelebtes Marketing
Empathie ist für Mitarbeiter in Marketing und Verkauf eine wichtige Voraussetzung. Die Fähigkeit und der Wille, sich in die Bedürfnisse der Zielgruppe hineinzuversetzen hilft, effiziente Marketingkonzepte zielgruppengerecht zu erstellen. Statt Masse Klasse. Statt nichts sagende Worthülsen zu verwenden treffsichere Punktlandungen erzielen. «Die Lösung liegt im Gegenüber.» so eine Aussage aus dem Bereich Coaching, wo Empathie Grundvoraussetzung für erfolgreiche Beratung ist. Das gilt auch im Marketing. Bedürfnisorientierung und Verständlichkeit siegen letztendlich vor Umfang und technischen Ausdrücken. Die Lösung dazu heisst Zielgruppenorientierung – oder eben Empathie.